IT未経験の営業がSES営業を目指す~最低限必要な知識と勉強法について~


はじめまして。SES営業の岡野です。

私は昨年の春に中途でライズウィルに入社しました。
ようやく業務にも慣れてきたところですが、私は異業種からの転職だったので、入社当初は例にもれずIT業界特有の横文字の羅列に苦心しました。打ち合わせのたびに知らない言葉が出てきて、その都度メモを取って調べるも、分からないことばかりで辟易していた思い出があります。

ということで、今日はそんなIT初心者がSES営業としてなんとか業務をこなせるようになるまでの軌跡(最低限のIT知識を身に着けるまで)について、紹介したいと思います。

最低限のIT知識とは?

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最低限の知識といいましたが、SES営業に必要な最低限のIT知識とはなんでしょうか。

大前提として営業の仕事は売上を作ること、商品・サービスを売ることで、SESもそこは変わりません。そして当たり前のことですが、自分が扱う商品(SESでは技術者)のことを理解していなければ、営業することなどできないので、そういう意味でもSES営業で必要な最低限のIT知識=自分がメインで営業する技術者の特性を大まかにでも理解できるレベル、と言えるでしょうか。

会社の方針や営業スタイル等、環境によっても大きく変わってくるかと思いますが、私の場合は、メインで営業している「オープン系、Web系プログラマーの案件マッチングができるレベル」が基準になるかと思います。

勉強・知識獲得方法

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私は以下のような方法で勉強し、知識を身に着けました。

・ひたすら検索する
打合せやメールを追っている中で分からない言葉が出てきたら、都度Google先生に聞いてました。1回では覚えられない、かつ分からないことだらけなので、何度も何度も調べることになりましたが、回数を重ねる中で自然と自分の営業する技術者の特性や傾向を掴んでいくことができました。

・ITパスポート試験を受験する
ITの基礎知識を体系的に学べるということで会社から推奨されていたこともあり、ITパスポート試験の勉強をしました。約1ヶ月ほど集中して勉強し、一発合格できました。内容は基礎の基礎なので合格したからといって、数字に直結するわけではありませんが、体系的に学ぶにはいい機会となりました。資格として残るのもモチベーションになりました。

・書籍から学ぶ
プログラミング言語の種類を解説する本やエンジニアの職種紹介本など、IT初心者向けの書籍を中心に活用しました。体系的かつ、かみ砕いた解説が多い書籍は、自分の営業する技術者の業務内容を理解するのに重宝しました。

・人に聞く
聞くは一時の恥の精神で、上司や先輩はもちろん、パートナーの営業さんにもよく質問していました。特にエンジニア出身の営業さんだと、嬉々として教えてくれる方が多い印象です。知識も深く、技術職・営業職両方の視点を持っているため、非常に勉強になることが多いです。ただ、あまりにも初歩的なことを聞くと信頼をなくすことにもなるので注意は必要かと思います。

・ひたすら提案する
鶏が先か、の話になってしまいそうですが、やはり実際に提案してみるのが一番の勉強になりました。言葉は悪いですが、数撃ちゃ当たるの精神でトライ&エラーを繰り返すことが、マッチング精度の向上には一番の近道だった気がします。
ただこちらもあまりにも乖離した提案ばかりだとお客様や技術者の信頼を失ってしまうこともあるので、ある程度の見極めは必要になると思います。

終わりに

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ここまで長々と書いてきましたが、結局のところは、『当たり前のことをコツコツと』が成約への近道と言えるでしょうか。
正直なところ、最低限のIT知識を備えているかは今の自分でも不安なところはありますが、流れの速いこの業界に置いていかれないよう自戒も込めて書かせていただきました。
新米SES営業の皆さんに参考となれば幸いです。

株式会社ライズウィル

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